再談《評估創(chuàng )業(yè)項目十大標準》

　　12月8日，我參加了2008創(chuàng )業(yè)邦年會(huì )，VANCL創(chuàng )始人陳年獲選年度創(chuàng )業(yè)人物，UCWEB俞永福獲選年度潛力創(chuàng )業(yè)人物，祝賀他們兩位!我也借他們的光入選了年度最佳天使投資人，謝謝了。

　　本文是我在會(huì )議上的主題報告《如何挑選創(chuàng )業(yè)項目》

　　Google天使投資人賺了上萬(wàn)倍，天使投資聽(tīng)上去是天下最賺錢(qián)的生意，但世界上沒(méi)有白吃的午餐，與高回報相伴相隨的一定是高風(fēng)險。如何控制風(fēng)險，提高成功率，各家有各家的高招，我試圖用理性的方法找尋其中的規律。

　　我只是投資領(lǐng)域的一個(gè)業(yè)余愛(ài)好者，開(kāi)始做投資時(shí)間并不長(cháng)，投出去的錢(qián)也不多。我之所以敢在這里談投資，只因為這個(gè)話(huà)題還必須有人來(lái)談，談清楚可以幫助創(chuàng )業(yè)者更好地創(chuàng )業(yè)。就投資的三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，我先拋出我的觀(guān)點(diǎn)，請行家指點(diǎn)。

　　一、投人還是投項目

　　每個(gè)風(fēng)險投資家都會(huì )說(shuō)，項目和人缺一不可。

　　但總會(huì )遇到如下兩種情況：第一種情況，人非常好，項目也不錯，但還不夠好，投還是不投?第二種情況，項目非常好，人不錯，但還不夠強，投還是不投?在項目和人之間，還是需要做出最后的抉擇，怎么辦?最后，在中國的大部分風(fēng)險投資家會(huì )選擇投項目。

　　而我會(huì )毫不猶豫選擇投人!因為人是內因，人和項目之間，人是決定性因素。我的幾次實(shí)踐也驗證了我的想法。

　　比如VANCL陳年，2005年4月他從卓越亞馬遜離職后，我就對陳年說(shuō)，“無(wú)論你做什么我都會(huì )支持”。第一次他創(chuàng )辦我有網(wǎng)，我投資了，2007年10月再次創(chuàng )辦VANCL，我繼續投資了。VANCL，我投的就是陳年這個(gè)人!這里也謝謝IDG合伙人林棟梁，他也是連續兩次投資了陳年。

　　比如UCWEB俞永福，他還在聯(lián)想投資工作的時(shí)候，我就曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“如果你想創(chuàng )業(yè)，我一定會(huì )支持”。后來(lái)他決定加入UCWEB創(chuàng )業(yè)，我也是毫不猶豫投資了(當然UCWEB是個(gè)非常不錯的項目)。還有lakala孫陶然、duowan 李學(xué)凌等。

　　我有點(diǎn)不理解：大部分機構為什么不這樣做呢?琢磨了許久，我覺(jué)得基金的商業(yè)模式不支持這樣的投資模式，因為投資機構募集投資人的錢(qián)，都有明確的退出期，如果項目不夠好，至少會(huì )浪費幾年時(shí)間，機構等不起。而天使投資者投的是自己的錢(qián)，沒(méi)有外部壓力，有足夠的時(shí)間投人!還有一個(gè)很重要的原因，在中國，高素質(zhì)有經(jīng)驗的人奇缺，這點(diǎn)和美國不一樣。

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　　所以，我的判斷是投人的成算更高!

　　二、如何評估人?

　　評估人是世界上最復雜的事情!我不認為我自己有看人的天賦。聽(tīng)說(shuō)看相術(shù)很有效果，但我沒(méi)學(xué)過(guò)。我只不過(guò)是在長(cháng)期的管理過(guò)程中不斷總結提高對人的識別能力而已。

　　對人的評估最重要的是誠信，這是所有評估的前提。

　　天使投資人投入的資金量比較少，一般不會(huì )雇傭專(zhuān)業(yè)機構做盡職調查，很容易上當受騙，所以對人的誠信要求非常高。中國還處在市場(chǎng)經(jīng)濟的初級階段，還沒(méi)有建立真正誠信的商業(yè)氛圍。在這樣的環(huán)境中評估人，我最關(guān)心的是這個(gè)人的價(jià)值觀(guān)、商業(yè)道德底線(xiàn)等，只有把握了這些東西，才能真正把握誠信度。

　　天使投資人和創(chuàng )業(yè)者有了深度的互信，這就是一個(gè)成功的開(kāi)始。

　　我在《評估創(chuàng )業(yè)項目的十大標準》中給出了評估團隊的六條標準：(1) 能洞察用戶(hù)需求，對市場(chǎng)極其敏感;(2)志存高遠并腳踏實(shí)地;(3) 最好是兩三個(gè)優(yōu)勢互補的人一起創(chuàng )業(yè);(4) 一定要有技術(shù)過(guò)硬、并能帶隊伍的技術(shù)帶頭人(互聯(lián)網(wǎng)項目);(5)低成本情況下的快速擴張能力;(6) 履歷漂亮的人優(yōu)先，比如有創(chuàng )業(yè)成功經(jīng)驗的人等會(huì )加分。

　　我覺(jué)得(2) (3) (4) (6)這四條比較容易把握，最難的是(1)和(5)，我展開(kāi)講講(1)和(5)。

　　第(1)條：能洞察用戶(hù)需求，對市場(chǎng)極其敏感。這是一項很高的能力!

　　大家都聽(tīng)過(guò)到非洲賣(mài)鞋的故事，有人覺(jué)得非洲沒(méi)有市場(chǎng)，而有人覺(jué)得非洲市場(chǎng)很大。這就是一個(gè)洞察力的典型例子，覺(jué)得非洲鞋子市場(chǎng)很大的人就穿透表象看到事物本質(zhì)。史玉柱把腦白金這樣的保健品精確定位在送禮，源于他在武漢和一群老年人交流后發(fā)現的市場(chǎng)需求。

　　1996年金山在微軟和盜版的壓力下差點(diǎn)關(guān)門(mén)，這個(gè)時(shí)候我反思最多的是我們做的產(chǎn)品為什么賣(mài)不出去。我站了九十天店面，天天和用戶(hù)面對面的交流，終于找到了一些感覺(jué)。1997年金山開(kāi)始重新創(chuàng )業(yè)，做了詞霸、毒霸、網(wǎng)游等，都比較順利，最重要的原因是有了一定把握了用戶(hù)需求的能力。

　　第(5)條：低成本情況下的快速擴張能力。這句話(huà)有兩個(gè)關(guān)鍵詞，“低成本”和“快速增長(cháng)”，這里我先談成本控制。

　　現在是經(jīng)濟冬天，大家都在談過(guò)冬的問(wèn)題。我覺(jué)得，創(chuàng )業(yè)企業(yè)沒(méi)有到持續盈利之前，一直在過(guò)冬。創(chuàng )業(yè)必須具備少花錢(qián)甚至不花錢(qián)辦事，并且把事情辦漂亮的能力。如果靠花錢(qián)辦事，小公司就沒(méi)有機會(huì )了。

　　幾個(gè)月前，一個(gè)北京的創(chuàng )業(yè)團隊找我，我問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，假如你們找不到投資怎么辦?他們說(shuō)自己湊了點(diǎn)錢(qián)，花一年足夠了。在北京，八個(gè)人能力非常強的團隊，花一年時(shí)間，包括電腦、辦公室、服務(wù)器和市場(chǎng)推廣等，大家猜猜他們計劃花多少錢(qián)嗎?僅僅二十萬(wàn)!?

　　我特別關(guān)心他們如何做?他們說(shuō)，“我們不拿工資，在通州租套兩百平米的房子，每個(gè)月只要一兩千元，再花兩三千元請個(gè)阿姨買(mǎi)菜做飯，辦公、吃住全都解決了，服務(wù)器帶寬借朋友的，剩下的錢(qián)買(mǎi)電腦足夠了。這樣做一年，全力以赴把產(chǎn)品做到極致，僅靠用戶(hù)口碑就可以做到相當大的規�！�…”我相信創(chuàng )業(yè)者有這樣的決心和自信，創(chuàng )業(yè)一定會(huì )成功。

　　如果達到上述六條標準的創(chuàng )業(yè)團隊，只要有夢(mèng)想，堅持下去，就一定會(huì )成功。

　　三、如何評估項目?

　　創(chuàng )業(yè)團隊必須找到合適的創(chuàng )業(yè)方向，才會(huì )真正成功。如何判斷項目是否值得做呢?

　　我總結了四條標準來(lái)選擇項目：(7)做最肥的市場(chǎng)，選擇自己能做的最大的市場(chǎng);(8) 選擇正確的時(shí)間點(diǎn);(9) 專(zhuān)注、專(zhuān)注再專(zhuān)注;(10)業(yè)務(wù)在小規模下被驗證，有機會(huì )在某個(gè)垂直市場(chǎng)做到數一數二的位置。一句話(huà)來(lái)表達就是：在對的時(shí)間做一件對的事情，并且要做得數一數二。

　　首先，要在對的時(shí)間做對的事情，這是一個(gè)戰略的問(wèn)題，非常關(guān)鍵。假如事情明明不可行，還執迷不悔，這樣的人注定以失敗收場(chǎng)。做對的事情相對容易，難在把握把握時(shí)間點(diǎn)。比如聯(lián)眾1998年創(chuàng )業(yè)做棋牌游戲非常成功，假如那個(gè)時(shí)候他們選擇做網(wǎng)游，結果會(huì )如何?我相信他們失敗的可能性比較大，時(shí)機還不成熟。盛大2001年9月開(kāi)始代理韓國游戲《傳奇》非常成功，很重要的原因是時(shí)間點(diǎn)把握得比較好，網(wǎng)吧已經(jīng)興起，寬帶已經(jīng)開(kāi)始普及，市場(chǎng)急需好的網(wǎng)游。

　　其次，要選擇能做的最大的市場(chǎng)。一定要算清市場(chǎng)規模，想清楚后再做。一旦開(kāi)始做了，就陷進(jìn)去了，這是我個(gè)人最大的體會(huì )�；氐浇鹕�1996年，我們選擇的突破口假如是毒霸，我們會(huì )更成功。因為毒霸的市場(chǎng)規模遠大過(guò)詞霸。在2000年底再殺入，有點(diǎn)晚，成本相對比較高。

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　　接著(zhù)說(shuō)專(zhuān)注。專(zhuān)注是創(chuàng )業(yè)團隊的最重要的武器，所有人都專(zhuān)注在一個(gè)問(wèn)題上，解決問(wèn)題的速度非�？�。由于各種各樣的原因，創(chuàng )業(yè)者很容易進(jìn)入一個(gè)又一個(gè)的戰場(chǎng)，最后一件事情都做不好。

　　最后，是否能做到數一數二?一般來(lái)說(shuō)，第二名的價(jià)值不到第一名的一半，第三名之后的價(jià)值就非常低了。你有什么樣的核心能力，有什么樣的絕活，一定要想清楚。

　　【特別說(shuō)明】創(chuàng )業(yè)真的需要這么高的標準嗎?

　　我的答案很簡(jiǎn)單：不需要!

　　條條道路通羅馬，很多成功的企業(yè)家都是從小事做起，從單點(diǎn)突破，然后再一步步上臺階。比如李嘉誠從賣(mài)塑料花開(kāi)始的，柳傳志創(chuàng )辦聯(lián)想賣(mài)過(guò)旱冰鞋等。

　　創(chuàng )業(yè)成功最重要的要素是“夢(mèng)想”加“堅持”!

　　我寫(xiě)的十大評估標準只適用于希望依托風(fēng)險投資快速發(fā)展的創(chuàng )業(yè)者。

　　寫(xiě)此文的時(shí)候，我在網(wǎng)上找到 Google研究員吳軍的文章《幕后英雄：風(fēng)險投資》，其中提到紅杉的對項目和人的要求，和我提的十大標準有類(lèi)似之處，轉載給大家看看。

　　對于想找投資的新創(chuàng )業(yè)的公司，紅杉風(fēng)投有一些基本要求：

　　1.公司的業(yè)務(wù)要能幾句話(huà)就講得清楚。(標準9)

　　2.如果該公司的生意不是十億美元的生意，就不用上門(mén)了。(標準8)

　　3.公司的項目帶給客戶(hù)的好處必須一目了然。(標準1)

　　4.要有絕活。(標準10)

　　5.公司的業(yè)務(wù)是花小錢(qián)就能作成大生意的。(標準5)

　　對于創(chuàng )始人，紅杉風(fēng)投也有一些基本要求

　　1.思路開(kāi)闊，腦瓜靈活，能證明自己比對手強。(標準1)

　　2.公司和創(chuàng )始人的基因要好。一個(gè)公司的基因在成立的三個(gè)月就形成了，優(yōu)秀創(chuàng )始人才能吸引優(yōu)秀的團隊，優(yōu)秀的團隊才能奠定好的公司的基礎。(標準2)

　　3.動(dòng)作快，因為只有這樣才有可能打敗現有的大公司。剛剛創(chuàng )辦的小公司和跨國公司競爭無(wú)異于嬰兒和巨人交戰，要想贏(yíng)必須快速靈活。(標準5)